Un embudo de ventas es el recorrido que hace una persona desde que descubre tu negocio hasta que te compra. Se llama embudo porque en cada etapa queda menos gente: muchos te ven, algunos se interesan, menos consultan y unos pocos compran. Sirve para ver en qué etapa se pierden clientes y arreglar esa.
¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?
Hay muchas formas de dividirlo; la más usada tiene tres etapas:
| Etapa | Qué le pasa a la persona | Qué necesita de vos |
|---|---|---|
| Descubrimiento (TOFU) | Todavía no te conoce, o no sabe que tiene el problema | Contenido que llame la atención y le hable de su problema |
| Consideración (MOFU) | Sabe qué necesita y compara opciones | Pruebas de que sabés resolverlo: casos, explicaciones, respuestas |
| Decisión (BOFU) | Está por elegir | Una oferta clara y una forma fácil de contactarte o comprar |
Las siglas vienen del inglés: parte alta, media y baja del embudo.
¿Cómo funciona en la práctica?
Un ejemplo de recorrido: alguien ve un video tuyo en Instagram (descubrimiento), entra a tu perfil y lee un par de publicaciones (consideración), ve un anuncio con una oferta días después y te escribe por WhatsApp (decisión). Cada paso lo acerca un poco a la compra.
No todos los clientes recorren todas las etapas: quien ya te busca en Google por nombre entra directo a la decisión.
¿Qué va en cada etapa del embudo?
- Descubrimiento: videos cortos, publicaciones que se comparten, anuncios para llegar a gente nueva, artículos que responden dudas generales.
- Consideración: comparativas, casos, testimonios, explicaciones de cómo trabajás, preguntas frecuentes.
- Decisión: oferta, precios o forma de cotizar, garantías, anuncios para quien ya te visitó, respuesta rápida por WhatsApp.
¿Cómo se mide un embudo?
Contando cuánta gente pasa de una etapa a la siguiente. Algunos indicadores por etapa:
- Descubrimiento: alcance, visitas nuevas, seguidores nuevos.
- Consideración: visitas a páginas de servicio, guardados, tiempo en la web, consultas.
- Decisión: consultas que se convierten en venta y costo por cliente.
¿Dónde se pierden clientes?
En el paso donde la caída es más grande de lo que debería. Si mucha gente consulta pero pocos compran, el problema está en la decisión: la oferta, el precio o la respuesta. Si mucha gente te ve pero nadie entra a tu web, está en el mensaje. Por eso conviene medir cada paso y no solo las ventas finales.
Uno de los lugares donde más clientes se pierden es entre la consulta y la venta. Lo explicamos en cómo no perder consultas de WhatsApp.
¿Qué diferencia hay entre un embudo y un sistema de adquisición?
El embudo describe el recorrido. Un sistema lo conecta y lo mide: anuncios en cada etapa, seguimiento automático de las consultas y un CRM que registra qué anuncio trajo cada venta. Es lo que armamos en LANZO; mirá nuestro servicio de publicidad online para pymes o pedí una auditoría gratis.
Preguntas frecuentes
¿Todo negocio necesita un embudo de ventas?
Todo negocio ya tiene uno, aunque no lo haya diseñado: la gente te descubre, te evalúa y te compra de alguna forma. Diseñarlo sirve para ver dónde se cae y mejorarlo.
¿Qué quieren decir TOFU, MOFU y BOFU?
Son siglas en inglés de la parte alta, media y baja del embudo: descubrimiento, consideración y decisión.
¿Por qué etapa conviene empezar?
Por la de abajo: si la gente que ya está lista para comprar no encuentra una oferta clara o nadie le responde, sumar gente arriba del embudo solo agranda la pérdida.
¿Cada cuánto conviene revisar el embudo?
Una vez por mes, mirando cuánta gente pasa de una etapa a la otra y en cuál cambió algo.